太仓新区工业园鸟瞰记者田珊摄
前段时间，济南召开的开放型经济大会上，招商引资被提到了“生命线”的高度。济南现有德资企业26家，而江苏太仓，一个仅有47万户籍人口的苏南县级市，已经有250多家德国企业在这里扎堆聚集，德资企业的数量是济南的近10倍。
这座小城有什么对外招商诀窍，让德国人对这里如此青睐？本报记者近日带着这些问题奔赴太仓探访，探寻这个“中国德资企业最密聚集地”的招商之道。
□本报记者田珊
从济南乘高铁到苏州，再延公路向东北方向行驶一个多小时，眼前的太仓小城温润而干净，街上人很少，满眼是茂盛葱翠的植被。从1993年第一家德国企业落户，23年来西门子、舍弗勒、慧鱼、通快……一大批世界级行业领头羊的德国企业在这里安营扎寨，从几个人到上千人，从租房办公到买地建厂。这样的招商速度和规模，太仓是怎样做到的？
无心插柳：背靠德国大众挖得第一桶金
“第一个来我们太仓落户的德国企业，其实属于无心插柳。”在位于太仓市政府办公大楼的招商局接待室，工作人员向本报记者介绍。
上世纪80年代末90年代初，当济南的重型汽车产业开始对接欧洲技术，迎来新发展的时候，上海也正经历着汽车产业的发展浪潮，德国大众汽车在上海布点设厂，这为距离上海仅50公里的太仓市带来了商机。
随着大众汽车在上海落户，一些为大众汽车生产配套零部件的德国企业也跟着来到中国。其中有一家名为克恩·里伯斯的公司，是德国著名的汽车钢丝弹簧企业。1993年，这家公司总裁斯坦姆博士正在为他在中国的首个工厂寻找落脚地。斯坦姆在比较上海、昆山等地之后，把目光锁定在了太仓这个距离上海不远、地价又相对低廉的小城。他在太仓试探性投下了50万马克，成立了一个仅有10个人的小公司，试着在太仓投资两台机器开始生产，厂房都是租的。
不断壮大：首家落户德企20年面积扩百倍
在太仓安营扎寨后的里伯斯公司员工发现，他们喜欢上了这座环境优美、绿树成荫的小城。租房办公仅仅三年，克恩·里伯斯公司就买下了太仓经济开发区15亩地，正式建厂了。
日前，记者在太仓开发区找到了这家企业，和周边鳞次栉比的德资企业一样，这里拥有宽敞的大草坪，简约而现代化的厂房。周边环境很安静，站在厂房边的道路上，听不到一点噪音。到2012年，这家德企在太仓已经多次增资，下设5个独立的法人公司，厂房面积达8万平方米，比最初落脚的面积扩大了上百倍。目前，这家公司固定资产超过10亿元，占据世界60的市场份额。
与克恩·里伯斯公司相隔几条道路，坐落着目前太仓规模最大的德国企业——舍弗勒公司，这是一家主要生产轴承等发动机精密零件的德国家族企业。太仓招商局工作人员说，从1995年在太仓设立工厂以来，舍弗勒就不断增资扩建，一厂至五厂陆续建成。近20年来，在华投资累计超过60亿元人民币，产值超过13亿欧元，太仓已经成为舍弗勒在中国和亚太最大、最主要的制造基地。
记者获悉，太仓德资项目普遍占地不大，资源消耗少，但贡献率却很高。目前，太仓德资企业亩均产值达825万元，亩均税收50万元，人均税收10万元，万元产值能耗比仅为0.021吨标准煤。这使得太仓成为中国德资发展最好、密度最高、经济效益最明显的地区之一，因此被誉为“中国德企之乡”。
进驻三步曲：租房、建厂、增资扩建
太仓市招商局工作人员告诉记者，在太仓投资落户的德国企业，有90以上完成了增资扩产。像舍弗勒、克恩·里伯斯、托克斯等企业已经完成了第三、四甚至五期增资。仅去年一年，太仓就新增德国企业21家，9家德企增资。
“德资企业的频频增资，其实与德国人的个性是密切相连的。”招商局人士说，德国企业投资一开始都很谨慎，带有“投石问路”的性质，一旦成功，他们将继续追加投资，扩大生产规模。
“租房、建厂、增资扩建、建研发中心，这是德国企业在太仓落户的标准流程。他们总是一步一步谨慎地向前推进。”采访中，一位太仓当地的官员这样说。当地政府体贴的服务，在首批德国人里面形成“口碑”，在不少德资企业里面慢慢流传。“在德国，太仓的名气比上海还大。很多德国人一提到中国，就想到太仓。德国人喜欢扎堆，一旦认准了一个地方，就会很专一。”
其实，不只是德国企业喜欢扎堆，欧洲、美国、日本等很多外资企业都有扎堆的习惯。在太仓，已经有外资企业约3000家。欧美企业财政贡献占到太仓开发区新区财政的90。
□本报记者田珊
如果说，第一个落户太仓的德国企业，带着“无心插柳”的成分，是太仓沾了区位优势的光，可为什么随后的20多年里，德国企业源源不断涌向这里？这次太仓之行，我们辗转找到了一位年逾古稀的德国老人，在当地，他有着“招商红娘”的美誉。
招商红娘退休后留在中国，他愿长作太仓人
太仓面积很小，市政府紧挨着开发区，企业到市政府办事也就10分钟左右车程。在距离市政府和开发区管委会都不远的一条小巷尽头，记者来来回回转了多次，才在一座普通办公小楼门口的一堆单位牌匾中，找到“克罗斯特业务咨询（太仓）有限公司”的门牌。在这座小楼的201室，我们见到了太仓企业界鼎鼎有名的克罗斯特先生。
眼前这位白发老人，今年77岁，精神矍铄，举手投足间充满德式的严谨和务实。他曾是世界第二大轴承制造商舍弗勒公司太仓工厂首任总经理。记者到访时，他正忙着整理资料，准备第二天回德国。“这么多年，他一直在太仓和德国之间频繁往返，向德国企业介绍太仓。”克罗斯特的助理夏女士告诉记者。
“我的咨询公司主要是为想来中国和太仓投资的德国企业做好服务，从投资地点的选择、相关证件的办理，到人事招聘、与地方政府的沟通，甚至是开业准备等，都可以提供帮助，增加双方的了解。”克罗斯特说。
有一次，苏州市政府组团去德国招商引资，他在会上以一个德国“乡亲”的身份，向与会的德国客商展示太仓良好的区位优势、投资环境及发展前景，介绍舍弗勒公司在太仓投资的成功经历。克罗斯特的“现身说法”起到了非常好的效果，不少德国客商当场表示了投资意向。到目前为止，他的公司已经为70多家德企提供过咨询、办理营业执照等服务。
“太仓市授予我荣誉市民的称号，我很高兴，也早就决心退休后一直留在太仓。”克罗斯特表示。
为何留下喜欢这里的环境，还有“契约精神”
来太仓之前，克罗斯特在原来的德国依纳公司（舍弗勒公司的前身）已经工作26年。1996年，克罗斯特来上海出差期间，听说邻近上海郊区的太仓不错，而且也有一家德资企业落户，于是他第一次来到太仓考察。当公司委任他担任中国公司总经理的时候，他毫不犹豫地来到太仓上任，一干就是7年。2004年，65岁的他因年龄原因从总经理职位上卸任，同年8月，他创办了以他名字命名的克罗斯特业务咨询（太仓）有限公司。
让克罗斯特决心留在太仓的，是城市的风土人情。“太仓与我德国的故乡非常相似。我的老家在德国中南部凯泽斯劳腾一个小镇，宁静、幽雅，空气新鲜。我第一次来到太仓，就发觉这里自然景致秀美。还有街头巷尾悠闲自得、脸上总挂着谦和微笑的行人都给我留下了深刻的印象。”克罗斯特赞叹。
更让克罗斯特认可太仓的，是他感到这里的政府部门拥有“契约精神”。“太仓政府的亲商理念、服务质量、办事效率都让我非常满意。”他说。
并非孤例注重“以商招商”，太仓招商“红娘”不少
其实，除了依靠已进驻企业“以商招商”，利用当地中介机构招商也是太仓的一个“制胜法宝”。近年来，太仓先后与德国远东投资有限公司、德国工商大会上海代表处等近10家招商投资中介机构合作，通过这些协会了解欧洲企业对华投资战略和信息，牵头到德国举办活动推介太仓，搭建起一个完整的招商中介产业链。
德国工商大会上海代表处（AHK）曾经针对1500多家华东会员德资企业做了一份调查问卷，发现超过90的德资企业在首次进入中国投资时都是通过租赁厂房的形式。“德资企业的特点是‘慢热、计划性很强’。”AHK负责人说，德国人一般到处比较过之后才最终签订意向书；往往半年后的行程都已经安排好了；他们对于投资回报率的要求不会特别高，一般贸易公司希望2-3年能实现盈利，而生产性的就更长了，一般3-4年甚至更长。
□本报记者曹茜
栽好梧桐树，引得凤来栖。栽下“梧桐树”之后，太仓市政府还在不断地浇水、施肥，为引来的“凤凰”打造更舒适的窝。如今德企聚集的太仓，已然成为中国对外招商引资的一个范本。
关键词：双向渗透德国中心进驻太仓，“德国太仓日”已办8届
随着德国企业在太仓越来越密集，两个地区的交流也日渐增多。2015年3月31日，德国在全球设立的第八家德国中心落户太仓，成为我国继北京、上海之后的第三个德国中心，而其他六个国家的德国中心全部位于该国首都。
德国中心是德国政府为企业国际化发展搭建的服务平台，是专为德国企业进入国际市场探路而建立的调查研究招商中心，向进入“中心”的客户提供从市场咨询、律师服务、秘书翻译、谈判展览到办公用房、金融服务、德国贸易等的全面服务。
而远在万里之外的德国，每年也有一个“太仓日”，已经连续举行8年，走过德国多特蒙德、图特林根、慕尼黑等多个城市。德国太仓日是一个向德国企业展示太仓的机会，每年的德国太仓日，太仓人都会向德国客商介绍太仓的投资环境，甚至还有在太仓投资的德国企业家亲自上阵，向同乡推介。近几年，太仓也开始注重文化交流，在德国奏响江南的丝竹名曲，让德国人更多地了解太仓的风土人情。
关键词：人才政策安家补贴、贷款担保……5年5亿元引人才
投资太仓的德资企业大多是技术密集型企业，这就意味着在发展过程中需要大量的优秀技工。2000年初，太仓经济开发区与德国巴符州政府、克恩·里伯斯公司、慧鱼公司以及太仓职业学校合作，创办了中国第一家与德国职业技术教育同步的职业培训中心。
进入培训中心的学生在学校学习文化课程，在企业进行技能培训。克恩·里伯斯（太仓）有限公司就有这样的“特殊”车间。德国技师在这里为工人讲解技术要领，但工人生产出的“产品”并不是真正的机器或零部件，而是模具机械。
除了最初的培训中心，太仓又陆续建立了多个教育培训中心。去年10月，AHK德国双元制职业教育联盟在太仓成立，蓝领培养的队伍不断壮大。
除了蓝领的培养，太仓市还有一个“522”人才工程。即5年内投入5个亿引进、培育并重点支持200名能够突破关键技术、发展高新技术产业、带动新兴产业的科技创新创业 ，2000名重点产业紧缺创新人才。
尤其对于科技创新创业 ，安家补贴、专项经费资助、风险投资、融资贷款担保、科技保险费补贴和贴息资助一个都不少，还提供项目启动场所，优先推荐申报各级、各类科技项目等各项服务。
关键词：政府服务优质高效有“人情味”，知识产权保护到位
德企投资非常谨慎，这是接触过德国企业的人所达成的共识。优质高效有“人情味”的契约化政府服务，也是吸引德国企业最重要的砝码之一。
据太仓市招商局的工作人员介绍，太仓的大型知名德国企业很少，大多数是中小型公司，虽然规模不大，但却是所在领域的“隐形冠军”。这些德企规模相对较小，只愿一心生产，因此政府必须少干预、强服务。
太仓市
