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“十年前的生意，靠的是资金；十年后，拼的是资源。”陶文相说，尤其是驾驭高端楼盘，需要营销机构对客户资源、市场资源以及人力资源的多方整合。
陶文相又“杀”回嘉兴了。
在他入驻尚不足半月，位于嘉兴环球国际中心二楼的办公室里，还残留着些许装修的气味，各种有净化空气功效的绿植摆满了角角落落。
对陶文相来说，这些随着项目不断迁徙的办公室，都是他带领相亿房产营销策划有限公司团队打响全新战役的战壕。
7月初，相亿承接的江苏太仓某小商品市场营销项目仅仅在2个月内，就实现了3.6亿元的销售额。在相亿的营销史上，没能创造超出开发商预期的销售额就算是一种失败。
“营销是勇敢者的游戏。”面前的陶文相依旧满面笑容，依旧正襟危坐，依旧侃侃而谈，依旧语速极快。
让绝境项目“春暖花开”
陶文相从来都不是开发商的第一选项。
这个由嘉兴德龙置业有限公司开发的项目命名为嘉兴环球国际中心，地处嘉兴第二大商圈，拥有齐全的周边配套，定位为高档城市商贸综合体，计划引进八佰伴、月星家具、华联超市等品牌运营商。当开发商找到陶文相的时候，项目正陷入销售困境，已经接连换掉了两任营销机构。
在陶文相看来，这个项目基础还是不错的，但他接着分析说，“十年前的生意，靠的是资金；十年后的今天，拼的是资源。”尤其是驾驭这样的高端楼盘，需要营销机构对客户资源、市场资源以及人力资源的多方整合。
正是像嘉兴环球国际中心这样别人拿不下的项目，看似不可能完成的任务，成就了今天相亿在营销界的不二口碑。而相亿也乐于担当开发商最后救命稻草的角色。
2012年2月，项目位于江苏太仓的一个开发商慕名找上门来。当时的陶文相已经在三个项目间运筹奔波，几乎无暇应接，于是婉拒了开发商的合作要求。
“虽说几乎卖不动了，但我一眼看出这是个很有潜力的项目。”陶文相露出得意的微笑。一方面，开发商给出了优厚的合作条件；另一方面，经过一定了解，陶文相判断项目销售的真正难度并不大。最终，在开发商的竭力邀请下，陶文相签下了这一单。
4月18日正式进场当天，开发商给出了50天的筹备期，陶文相当即允诺：一周后重启销售。这种速度让开发商瞠目。“即使外围环境冰天雪地，相亿也要让它春暖花开。”陶文相这样说。
布局“三部曲”
在陶文相看来，敢于参与营销游戏的勇者，都要依赖谋略的支撑。他的谋篇布局，分为市场调研、中期预测和后期分析三部曲。
事实上，对于太仓这个项目，“市调的结果并不乐观。”陶文相告诉记者，太仓是个人口只有60万的县级市，距离周边相对发达的地级市昆山5.7公里，很难就近吸引昆山客户，只能将目标对准更远一些、但更具投资意向的上海和苏州等地的投资客。另外，当地商业楼盘密度不小，项目周边就有万达、万科等大型品牌房企的商业项目在售，要拼品牌竞争力，显然毫无优势可言。
挖掘项目投资价值，是当务之急。随即，陶文相与开发商商定一套适合小商品市场销售的优厚政策，承诺五年返租，每年有不低于8的回报保障。他分析说，小商品市场的客户分为三类，包括自营客户、投资客和投机客。他的销售主要针对投资客的主体，这也是占比最高的客户群。
另外，陶提出增加项目投入5000万元，用于实现项目全精装修、智能化设施的工程。他说，在精装和设施上的投入将极大改善市场的运营环境和商户与客户的入驻体验，增加投资价值。跟巨额的开发总投入相比，这些“小钱”更见“大功”。
第三，重新划分单元面积，将主力面积控制在每单元15-20平方米。多年操作小商品市场的经验告诉陶文相，一个60平方米的商铺如果分割成20平方米的三个商铺，不仅增加了经营品种上的灵活度，甚至还能增加投资的机动性。比如，三个铺位可以办理三本产权证和三个营业执照，方便投资者和经营者及时转换经营品类，降低单项经营的风险。
最后，就是精准的策划与包装。陶文相将项目定位为“苏南地区唯一的小商品市场”。在对外宣传上，将目标瞄准上海等地投资意愿强烈的客户：上海到小商品聚集地义乌需要耗时5个小时，而到太仓只需要45分钟车程，可以花同样的价格买到相同品质的小商品。陶分析说，上海有3000万人口，如果一万人里面有两个人来到项目现场，就有6000人之多。
陶文相还通过多种渠道和途径挖掘出太仓本地在经济环境、投资环境、历史积淀方面的众多优势。比如，他将“太仓有300家德资企业，16家世界500强企业的进驻”、“太仓是国务院特批的10万吨级的港口，为江苏第二大港”、“太仓每个路口都有监控，治安环境优越”、“太仓历史上曾为郑和下西洋的粮仓”等信息都整合到营销案中，增加项目的吸引力。
“相亿的每次项目推介会，都类似一个集大成的讲座，客户首先是来听课的。”陶文相说，每一次完美的呈现背后都是相亿团队大量的、细致周到的准备工作。
做减法
在综合考虑了客户资源的整合力度以及流失量等因素后，陶文相预计这个12万方，4000多套商铺的项目至少需要8000个来访客户才能去化。
这就需要动用相亿房产的另一个法宝。
在过去的几年，陶文相投入了大量的人力、物力和财力，在长三角经济活跃的城市设立了众多的办事处，织就了一张铺天盖地的营销资源网。
每一个办事处都配有200到300平方米的办公场地，有大量的工作人员在当地利用邮政、车站、媒体等公共渠道进行项目推介，积累和网罗客户资源。目前，有将近6000人在各地办事处从事这样的工作，他们独立于相亿本部之外，赚取项目提成。
“目前，已经完成原始积累的阶段了。”陶文相说，正是过去的几年快人一步，加上不计代价的投入，换来了今天相亿实施“地毯式搜索”战略的可能。这也是相亿区别于其他房产营销机构的核心竞争力之一。
凡是跟随相亿的看房团到访的客户，均享受吃、喝、住宿全免费的待遇。成本最高的是接待来自福建泉州等较远地区的客户，单人所需高达千元。但陶文相透露，这些地区的客户成交率也是最高的。
庞大的客户后援保障了太仓项目每周都有二三千人，每月8千到1万人的客户到访量。换个角度来说，开发商也为此节省了不少广告支出。
“近年来，不乏模仿者。”陶文相告诉记者，不少人学习相亿模式，但也只能学到其形式，无法领略其精髓。
仅仅在两个月以后，按照结算，相亿在太仓项目上实现销售额3.6亿元，销售商铺1106套，再一次让开发商瞠目。而当初，开发商给出的销售指标是，每个月销售额3500万元。
“当下，我们只能做减法。”在陶文相看来，保证项目的稳定性，确保项目收益是首当其冲的。尽管慕名而来要求合作的项目数不胜数，远在葡萄牙的中国城项目都找到陶文相的时候，他只能以语言不通为由婉拒了对方。对待项目采取审慎的态度，不仅是对投资者负责，对开发商负责，更是对相亿自身负责。
当然，陶文相对每个找上门来的项目都尽可能去考察和了解，即便暂时无法合作，他也尽力给出专业的营销建议和力所能及的帮助。在他看来，这些开发商未来还是有成为相亿客户的可能，只是时间和时机问题。
“今年的营收将达到16亿元。”陶文相透露，仅仅太仓项目全年就将实现销售额10亿元。
敢为天下先
陶文相是个军人，经过战火洗礼的军人。
1984年，时年23岁的陶文相作为年轻的侦察排长，自从咬破手指，留下“愿撒热血保边疆”的血书的那一刻起，勇敢者的无畏就在他的血液里生了根。
在那场战役里，在硝烟弥漫的边境，听闻过子弹冲出枪膛，擦过树皮的爆裂声的陶文相，不再惧怕生死，他将往前冲的惯性保持至今。
退伍后，陶文相回到温州老家，在温州某支行一路升迁至负责信贷的副行长。正是这段工作经历，他得以接触到房地产开发商这个传奇的群体。他回忆说，当时温州不少房地产开发商资金多，盘子大，却完全不懂营销为何物。
陶文相判断：营销是房地产行业一个明显的软肋。于是1999年，陶文相辞去了银行的职务，毅然奔赴上海从事房地产营销工作。积累了一定的经验和资金后，陶文相于2004年在扬州开始从事房地产开发。由于资金缺乏、经验不足、战线拉得过长，结果不尽如人意。在深思熟虑后，陶文相决定回归房地产营销业。2007年，陶文相成立了浙江相亿房产营销策划有限公司。
浙江桐乡的振东汽车商贸城是相亿的成名之作。在陶文相接手这个项目之前，振东汽车商贸城已经是个滞销6年的“烂尾楼”了。陶文相接手后，迅速制定项目的策划、包装方案并加大对外推广力度。仅用一年半的时间，相亿就奇迹般地交出了5亿元的成绩单，并一举在业内打响了知名度。
继振东汽车商贸城项目之后，陶文相又连续接下了桐乡香港城、御园国际名品街、亚太五金城、万亚购物中心等项目，一时间所向披靡，攻城略地。
曾经的一名合作开发商阙东岳这样评价陶文相：“陶文相是一位非常棒的心理学家。他具有非凡的洞察力，同时他又拥有经济学家的头脑，更有艺术家的表演能力。最重要的是他拥有政治家的决策能力以及军事家的执行能力。”
如今，外界将相亿评价为“市场和银行结合体”，找到相亿，就意味着找到了客户和资金。
《浙商》十问
Q：你目前的心境怎样？
A：得意时淡然，失意时坦然。
Q：还在世的人中你最钦佩的是谁？
A：比尔·盖茨。
Q：你认为自己最伟大的成就是什么？
A：建立了相亿一支能打硬仗的团队。
Q：你认为哪种美德是被过高的评估的？
A：个人能力。事实上，成功取决于许多复杂的因素，而个人的能力只占其中一小部分。
Q：你最喜欢的职业是什么？
A：营销，这是一个只有勇敢者才能立于不败之地的行业。
Q：还在世的人中你最鄙视的是谁？
A：李登辉。
Q：你最喜欢女性身上的什么品质？
A：独立自主。
Q：何时何地让你感觉到最快乐？
A：在工作时，工作能给我带来激情，也让我离自己的梦想越来越近。
Q：如果你能选择的话，你希望让什么重现？
A：再年轻10岁。你的今天是昨天死去的人所渴望的明天，珍惜时间，就是珍惜生命。
Q：你的座右铭是什么？
A：伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。
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