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实录:2015中国汽车经销商营销峰会

发布日期:2016/6/4 0:46:56 浏览:2999

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[汽车之家营销峰会]互联网的大潮对传统制造业产生了前所未有的冲击。毫无疑问,互联网已经成为汽车行业升级必不可少的力量。在以用户体验为核心的互联网思维下,汽车行业在整个产业链上要做出怎样的改变?传统经销商体系将面临哪些挑战?经销商的服务模式该如何变革?

由汽车之家主办的“2015中国汽车经销商营销峰会”于2015年3月11日在济南隆重举行。汽车业界领军人士齐聚到会,共同探讨中国汽车产业和互联网营销的创新与发展!

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以下为此次峰会现场实录:

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图为:2015汽车之家营销峰会活动现场

主持人:尊敬的各位领导,亲爱的各位来宾,各位汽车经销商朋友们,女士们、先生们,大家下午好。欢迎各位出席2015中国汽车经销商营销峰会,大家好我是主持人婉婷,请允许我代表今天活动主办方汽车之家对各位莅临表示衷心的感谢和热烈的欢迎,谢谢大家!

在刚刚过去的2014年中国的汽车市场可以说走过了不平凡的一年,相信大家也感受到了创新和变革势在必行,那究竟如何来创新,怎样来变革呢?在这样一个大背景下,汽车之家发起并主办了2015中国汽车经销商营销峰会,并已经在北京、上海、广州、成都、武汉、济南、杭州成功举办,今天峰会来到美丽的太湖之滨苏州,今天峰会邀请到国家权威机构的领导和专家,就汽车经销商在营销策略、营销方法和营销手段等方面进行充分的谈探讨,广泛的交流,好的各位来宾接下来请允许我节介绍一下出席今天活动的领导和贵宾。

国务院发展研究中心市场经济研究所任兴洲所长

海鹏集团汽车事业部总裁胡鹏程先生

华成集团副总裁高新见先生

宝尊集团副总裁林敏杰先生

朗驰集团常务副总经理王学霆先生

苏舜集团副总经理曾庆业先生

宝铁龙/车业集团品牌总经理仇非先生

天泓集团副总裁郑毅先生

常州/外汽集团副总裁陈馨女士

新城集团副总经理白志东先生

大生集团副总裁成丹女士

宝达集团执行总经理吕彩平女士

一汽-大众中区总经理马振山

东方新纪元集团、万帮/金之星集团,明都集团、海昌集团、天利和集团、太平洋汽车集团、德尔集团、诚隆集团、中天集团、福联集团、广吉集团、盛达集团、卓(二声)诚集团、天驰集团、建国集团

主持人:同时主办方各位领导贵宾:

汽车之家CEO秦致

汽车之家CFO钟奕祺

汽车之家副总裁李欣

汽车之家全国分站总经理李红杰

汽车之家研究中心总监林钟润

今天到会的各位嘉宾有500位代表,还有南京、常州、无锡、常熟、张家港、太仓等地组团前来参加峰会的各位经销商朋友们,各位辛苦了,最后让我们用热烈掌声对到场的每一位嘉宾表示衷心的感谢和热烈欢迎。谢谢大家!

2汽车之家CEO:秦致主题演讲

主持人:尊敬的各位来宾,女士们,先生们,拥抱变革,互联共赢,2015中国汽车经销商营销峰会现在正式开始。

今天峰会的开场演讲将以变革为关键词,时代变革的大背景下,汽车行业互联网化发展的前景和趋势,让我们掌声有请演讲嘉宾汽车之家CEO秦致先生。

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图为:汽车之家CEO秦致

秦致:尊敬的任所长,尊敬的诸位经销商客户们,我们的合作伙伴们,大家下午好。今天我跟诸位的题目是变革下的汽车行业互联网化。

我相信诸位可能像我一样,最近这两天的微信朋友圈里会被“足迹”APP刷屏,但很有可能足迹作为一个APP,它会昙花一现,而且在过去几年中,大家可以看到很多互联网的应用都昙花一现。为什么呢?因为它没有真正能给用户或者客户创造实实在在的价值。

谈到这一点,顺便说一下,在2014年听到很多在行业和媒体圈里讲互联网颠覆这个,颠覆那个,我个人觉得互联网谁也颠覆不了,为什么呢?因为中国所有原来的传统行业都会互联网化,都会借助互联网去做自己产业的衍生,更好的服务用户和客户。每一个中国现在的企业,包括诸位经销商朋友们,你们将来的企业都会是一个互联网化的企业。

那么今天我们就来谈论一下汽车行业的互联网化,什么叫变革。互联网的影响众所周知对中国过去十年的各个行业都产生了一个巨大的冲击,但是汽车并不是这样,为什么呢?因为我们觉得汽车行业是整个制造业这顶皇冠上最璀璨的宝石,它聚集了最聪明人,最能干的人,最聪明且能干的人,这个行业保持高速发展。

反过来在汽车行业有一个东西涌现出来,就是特斯拉。特斯拉是以互联网的思想来做汽车,很有兴趣我去年买了一辆特斯拉,这个过程当中,我体会到它跟别的汽车厂商不一样的地方。之前我去过展厅,后来我就直接在展厅留过一个邮箱,特斯拉给我发邮件,说我们现在开始接受预定。你在网上划完账,确认就OK了。过一段时间,他就告诉我,你这个定单我们已经开始排产了,又过了一段时间告诉我,你的这个排产号已经有了,另外一段时间,告诉你这个汽车正在生产过程当中,又过一段时间,你的汽车又在从美国运到中国过程当中,最后告诉你,车已经到了中国,你交完账就可以了,那么特斯拉是用互联网用户的想法去造车。

短短时间,它的市值达到了GM的50,同时你看电动车,因为我开这个车,最大的体会,在我开的时候发现,全世界主流的主机厂,应该上十亿,上百亿,上千亿的成本在发动机和变速箱,那么这个车上没有发动机和变速箱,它是一个全新的产品,我不敢说特斯拉一定会成功。但是它标志着一个趋势,这个趋势是我们在座所有主机厂朋友,所有经销商朋友不能够忽略的。

那么再看一下经销商现状,经销商面临的风险与机遇。2013年上半年与2014年上半年相比,中国主流的经销商集团销售毛利率都是在下降的,这诸位应该能有体会。最近这几年相比其他行业,我们过的还可以,相比自己在几年前确实要差一些。

那么在变差的盈利模式下,传统盈利模式还在被不同的新的行业进入者所挑战,在新车销售端,4S店不再是唯一渠道,售后保养端越来越多小公司受到风险投资的追捧,进而追逐这块市场。不管是新车业务、保养业务、二手车业务,最近二手车业务若干B2B拍卖品牌开始直接进入B2C交易,还有很多C2C二手车商在风险资本帮助下涌入这块市场,与4S店朋友争夺这块蛋糕。

那么经销商也拥有潜力与优势。汽车经销商仍是汽车服务环节唯一落地服务终端,纵观中国过去几年和未来几年新车销量,我们认为这个新车销量还会略高于GDP增长,同时具有一定的利润。这是汽车制造行业,或者汽车零售和服务领域跟其他行业不一样的地方,因为中国大部分的行业都在经历全行业的亏损,而汽车制造和服务业没有这个问题。

那么你们所处的行业是一个增速比GDP快,平均资本回报比社会平均资本回报要高的行业,坦白讲,诸位离开了汽车经销商这个行业,去做其他的行业,也未见得有那么好的竞争力,所以我是真的劝各位不要把汽车经销商当做短期赚快钱的行业,深入挖掘你的潜力,这些经销商在未来中国十年前途无量。

那么汽车行业的变革,我们从几个角度来跟大家一下,我们看到的汽车行业的变革。前面我们看到了表象、风险和经销商面临的机遇。那么汽车这个行业受到互联网的影响,如何深层次改变这个行业的DNA。

所有汽车行业无外乎离不开这三件事:人车店。那么人未来是随时随地,随心所欲。车将是接入的服务载体,店将是体验中心和服务中心。

现在这个时点最明显看到汽车行业正在充分融入互联网,从营销、产品、渠道,这些环节都在不同程度的受到互联网的影响。那么受互联网最大影响,很显然是营销环节,传统营销环节是以产品为核心,那么互联网营销环节是以人为核心。

当你想要互联网服务的时候,你会理解到,它不是以产品为核心,而是围绕着你的需求做定制化。举个例子,大部分中国4S店都有标准执行手册,我猜这些标准执行手册大部分都说明,您跟您的客户第一个接触点发生在4S店前台,或者4S店停车场里,但是在互联网环境下,这个情况是不一样的,为什么?当这些标准执行手册在十年前,甚至十五年前被创造的时候,它不过是拷贝了或者复制了更发达的市场在那个阶段的标准执行手册,那个阶段是没有互联网,更没有移动互联网的。随着互联网和移动互联网的发展,您的客户跟您第一次接触,绝不是你的前台,绝不是你的停车场。那么他在互联网上已经发生了影响,举例,汽车之家有一个CRM系统,在这个CRM系统里面,它会告诉你,这个用户有了手机号以后,经过手机号匹配的用户在过去一个月左右,访问汽车之家全站的行为,包括PC端,APP端,这些行为对很多的4S店都是有帮助的。因为您的销售顾问在对进他进行两个小时问之前,他过去看过哪些4S店的价格信息,哪些产品,相信对你的转化是非常有帮助。这都是互联网和移动互联网能够为您提供的。

再举个例子,大部分4S店都知道互联网平台级产品,销售线索占你整个潜客的比,还有相对少的人知道互联网带来的销售线索转化率和直接到店销售线索转化率,有更少人知道互联网不同渠道带来的销售线索的同店转化率和直接定店的用户同店转化率之间的差别,这个数是可以算出来的。

我们每年会做一个大规模的市场调研,通过数据比对和访谈的形式,去分析互联网带来的销售线索占平均被访谈的商家,被分析的商家,每个月展厅销售比例。2013年我们的数据是,假设一个展厅平均每月销量100辆,互联网平台级产品带来的销量是20辆左右,汽车之家在这里面占到了十辆多一点点。2014年同期我们又做了一个比对,如果这个展厅销量是100辆,互联网带来的营销占到整个展厅的25,汽车之家占里面将近15辆,如果你比25高,那祝贺你。在这个过程中,更让我们看到,虽然平均值是25,100辆车中有25辆车是通过互联网转化,这是营销互联网化带来的影响。

产品互联网化,产品互联网化在整个过程中还是比较早期,现在我们可以看到一些整车厂,通过跟互联网的合作来做产品的研发,车型的定制,这些都是一个非常好的现象,因为它能够更多更好的满足互联网用户的需求。同时在这个行业里还看到了电动车,车联网,这个我认为还稍微有些早期。

跟诸位有关的除了营销互联网化,就是渠道互联网化,每一个4S店都可以变成互联网公司,如何从业务层面进行互联网化,是每个经销商面临的课题。互联网能做什么?互联网能帮你迅速接触到所有的用户,另外互联网可以给你迅速的反馈,每一个改变都可以通过互联网去做校验和调整。互联网企业基本上是以天为单位进行调整和优化。

那么4S店是否要做自己的电商,如何利用落地店铺之外的渠道拓展自己的销售渠道,那么从二手车,这么多资金进入到二手车行业,我相信诸位也会像我一样,都是有些眼热的,这是一个巨大的机会,虽然这个机会不会在今年或者明年井喷,但是随着中国汽车保有量的增长,二手车一定会迎来非常辉煌的年代。在这个年代到来的时候,我们应该问一问自己,我们准备好了吗?我们现在有没有深入挖掘二手车业务的潜力,为将来增长做准备。

在后市场可以看到后市场服务型企业,他们做的是上门服务,上门洗车,上门保养,有的时候我们作为一个互联网企业也看不懂,这样做的经济效益在哪里?这些朋友作为规模很小的公司,不过是从诸位企业里面挖了经验比较好的技师,分分钟做小的互联网公司就价值上千万美金,上亿美金。这是一个新的生产方式,新的生产效益的改变。

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